En una relación de distribución, ¿de quién es el listado de clientes? 

Al extinguirse un contrato de distribución es habitual que entre el fabricante (o principal) y el distribuidor surjan discrepancias relacionadas con la titularidad de los clientes. Discrepancias que, muy habitualmente, se precipitan cuando el fabricante toma conciencia de una sencilla pero incómoda realidad: no sabe quiénes son sus clientes en el territorio de la distribución.

 
Es decir, a no ser que el distribuidor le facilite un listado con los datos básicos de sus clientes (denominación social, persona de contacto, etc.), el fabricante no podrá seguir sirviendo sus pedidos después de la terminación del contrato de distribución. 

Esta discusión entraña, en realidad, un debate mucho más profundo y complejo que el que aquí se plantea, pues determinar correctamente la titularidad de los clientes (si es que eso es posible) implica analizar cuestiones tales, como: el origen de ese cliente, la inversión comercial realizada para con él, el pago de una indemnización por clientela a favor del distribuidor, etc. 

La práctica jurídica, sin embargo, nos enseña que ese debate puede simplificarse sustancialmente si, en lugar de discutir sobre la titularidad de los clientes (algo habitual cuando lo que se reclama es una indemnización por clientela), discutimos sobre la titularidad del listado de clientes.

Se entiende por listado de clientes ese documento, archivo o conjunto de archivos, normalmente en poder del distribuidor, que contiene el detalle de los sujetos y/o entidades que compran productos del fabricante en el territorio de la distribución (denominación social, datos y persona de contacto, domicilio, etc.).

1. El origen de la disputa sobre el listado de clientes

Las discusiones entre fabricante y distribuidor aparecen, normalmente, justo al terminar la relación de distribución. Concretamente, cuando el fabricante solicita al distribuidor una copia del listado de clientes y pedidos en curso (para poder seguir sirviendo sus productos en ese territorio) y éste se opone a dicha petición, o condiciona su entrega al pago de una compensación económica.

Cuando esto ocurre, lo habitual, si nada se ha pactado en el contrato, es que las partes negocien la liquidación de la relación contractual. Negociación que suele girar en torno a los siguientes extremos: (a) el distribuidor pondrá a disposición del fabricante toda la información relativa a los clientes y pedidos en curso; y (b) a cambio, el fabricante abonará al distribuidor una compensación económica (la denominada “indemnización por clientela”), además de una eventual indemnización de daños y perjuicios. 

Pero ¿Qué ocurre si el fabricante no ofrece una compensación económica al distribuidor?, ¿tendrá igualmente derecho a obtener el listado de clientes? O, más importante todavía, ¿Qué ocurre si el distribuidor se niega a entregar el listado de clientes?, ¿puede en ese caso el fabricante forzar al distribuidor a llegar a un acuerdo económico a cambio del listado? 

Si las partes no logran llegar a un acuerdo que resuelva todas estas cuestiones, es muy posible que la controversia acabe en la sala de vistas de algún Juzgado de Primera Instancia. Y, si eso ocurre, serán los Jueces y Tribunales los únicos competentes para decidir quién es el titular del listado de clientes.

La cuestión tiene su relevancia, pues en caso de que un Juez concluya que el listado es titularidad del distribuidor, éste no tendrá por qué facilitar copia del mismo al fabricante; quien, consecuentemente, tendrá graves dificultades para seguir comercializando sus productos en ese territorio.

Por lo tanto, es obligado hacerse la siguiente pregunta: ¿Qué opinan de nuestros Jueces y Tribunales a este respecto? Una reciente sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona tiene la respuesta. 

2. Sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona (Sección 1ª) Nº 299/2021 de 4 de mayo

En el año 2017 el Juzgado de Primera Instancia nº 43 de Barcelona recibió la demanda presentada por una empresa fabricante de productos farmacéuticos contra su distribuidor en España. En esa demanda, el fabricante solicitaba, entre otros, la condena al distribuidor “a la entrega de la lista de clientes a los que ha vendido los productos objeto del contrato de distribución durante el periodo que ha estado vigente entre las partes”.

En su escrito de contestación a la demanda, la empresa distribuidora “[negaba] su obligación de facilitar la lista de clientes a la demandante”.  Argumento con el que estuvo de acuerdo el Juzgado de Primera, que en fecha 22 de enero de 2029 dictó sentencia desestimando las pretensiones del fabricante sobre el listado de clientes.  

No contenta con aquella decisión, la empresa fabricante formuló recurso de apelación ante la Audiencia Provincial de Barcelona, siendo el principal motivo de su impugnación “el derecho a obtener de la contraria la lista de clientes”. Es así como llegamos a la Sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona nº 299/2021, de 4 de mayo, que resolvió de manera definitiva aquella controversia. 

Para dar con la solución, lo primero que se planteó la Audiencia Provincial es, “si la falta de entrega de la lista de clientes se corresponde con un incumplimiento de las obligaciones del [distribuidor]”. Y, para responder a esta pregunta, el Tribunal prestó especial atención a la literalidad del contrato de distribución, del que extrajo la siguiente conclusión: “en el contrato de distribución suscrito entre las partes ninguna mención se hace a la lista de clientes. No se establece una existencia previa de la misma ni la obligación de entrega al finalizar la relación contractual”.

En atención a ello, la Audiencia Provincial de Barcelona determinó que “la petición efectuada por [el fabricante] consistente en la entrega de la lista de clientes (...) no puede prosperar. Dicha exigencia no viene amparada por el tenor literal del contrato, contrato que es claro en su contenido y que estipula las obligaciones de ambas partes a la finalización del contrato”. Y, consecuentemente, concluye “que no puede establecerse como obligación contractual la entrega de la lista de clientes”. 

Así pues, la sentencia es clara y concluyente: el distribuidor no tiene por qué entregar el listado de clientes si ello no se ha pactado previamente en el contrato. Ahora bien, antes de hacer extensibles las conclusiones de esta sentencia a otros casos similares, es importante hacer dos matices.

1. El primero, es que, en el caso enjuiciado por la Audiencia Provincial de Barcelona, el fabricante nunca abonó al distribuidor una indemnización por clientela (con base en el artículo 28 de la Ley del Contrato de Agencia). Tampoco es algo que reclamase el distribuidor.

   El matiz es importante porque el propósito de la indemnización por clientela es, precisamente, compensar al distribuidor por las ventajas que, gracias a su trabajo, seguirá produciendo al fabricante después de la terminación del contrato. Ello nos lleva a pensar que, de haberse hecho efectiva esa indemnización a favor del distribuidor, la Sentencia nº 299/2021 sí habría obligado al distribuidor a entrega el listado de clientes, como contraprestación por el pago de la indemnización.

2. Directamente relacionado con lo anterior, creemos que, si esa controversia en lugar de girar en torno al derecho del fabricante a obtener el listado de clientes, hubiese girado en torno al derecho del distribuidor a obtener una indemnización por clientela, se habrían producido tres diferencias significativas:
   • (a) probablemente la demanda habría sido presentada por el distribuidor (no por el fabricante); 
   • (b) el distribuidor difícilmente podría haberse negado a entregar el listado de clientes. Pues, insistimos, esa indemnización solo tiene sentido si el fabricante va a seguir aprovechándose a futuro de las ventajas generadas por el distribuidor (y, no facilitarle el listado implica negarle esas ventajas); 
   • (c) hubiese sido necesario profundizar en la cuestión de la clientela, hasta el punto de determinar la participación de cada una de las partes (fabricante y distribuidor) en la consecución de dicha clientela. 

En resumen, la Sentencia nº 299/2021, de 4 de mayo se refiere, única y exclusivamente, a la titularidad del listado de clientes (y no a la titularidad de los clientes en sí).

Lo que significa, a su vez, que sus razonamientos y conclusiones solo deben emplearse para resolver controversias con origen en la negativa del distribuidor a entregar el listado de clientes al fabricante.   

3. Entonces, ¿Quién es el titular del listado de clientes?

De conformidad con la Audiencia Provincial de Barcelona, no hay duda de que el distribuidor es el titular del listado de clientes; entendiendo como tal el documento que contiene los datos de los los sujetos y/o entidades que compran productos del fabricante en el territorio de la distribución (denominación social, datos y persona de contacto, domicilio, etc.).

Ahora bien, tal y como establece la misma Audiencia Provincial de Barcelona, se trata de una cuestión (la titularidad del listado) sobre la que las partes pueden establecer pactos y precisiones en el propio contrato de distribución. De hecho, la Sentencia nº 299/2021 deja a entrever que, de haberse pactado en el contrato la obligación del distribuidor de entregar el listado al término de la relación de distribución, sí se habría condenado al distribuidor a su entrega.  

4. ¿Qué debemos hacer para salvaguardar nuestros intereses, tanto si somos fabricantes como si somos distribuidores?

En atención a cuanto acabamos de ver, es evidente que las partes (fabricante y distribuidor) deben tomar nota de la Sentencia nº 299/2021 y adoptar determinadas medidas o precauciones para la defensa de sus intereses:

1. El fabricante deberá intentar que el contrato de distribución incluya alguna cláusula que reconozca su derecho a obtener copia del listado de clientes o, sensu contrario, la obligación del distribuidor de facilitarle ese listado de manera periódica o, por lo menos, al finalizar la relación de distribución.

   Debemos advertir, no obstante, que la inclusión de una cláusula de este tipo facilitará el devengo de una indemnización por clientela a favor del distribuidor. Pues, en nuestra opinión, redactados de este tipo ponen de manifiesto el desconocimiento del fabricante respecto a quiénes son sus clientes y, consiguientemente, ponen en valor el trabajo del distribuidor.

2. Por su parte, el distribuidor debe tener claro que, salvo pacto en contrario, no tiene obligación de entregar ese listado, de modo que debe tratarlo con la confidencialidad que merece, asegurándose de que, ni él mismo, ni ninguno de sus empleados, lo pone a disposición del fabricante. Para lo cual, recomendamos la implementación de medidas de seguridad y/o firma de acuerdos de confidencialidad con los empleados.

Y es que, si le facilitamos ese listado al fabricante y, gracias a ello, éste logra comercializar sus productos directamente a nuestros clientes, difícilmente podremos evitarlo. En el mejor de los casos, podremos:

• (a) iniciar un pleito contra el fabricante para obtener una indemnización por clientela, debiendo, para la viabilidad de esta reclamación, acreditar previamente el cumplimiento de una serie de requisitos previstos en la Ley del Contrato de Agencia, y relacionados, esta vez sí, con la titularidad de los clientes; 
• (b) iniciar un pleito contra la persona que haya obtenido, utilizado y/o revelado ilícitamente ese listado, por vulneración de secretos empresariales, debiendo, para la viabilidad de esta reclamación, acreditar el cumplimiento de los requisitos previstos en la Ley 1/2019, de 20 de febrero, de Secretos Empresariales y/o justificar el incumplimiento de un acuerdo de confidencialidad. 

Así pues, queda claro que el listado de clientes es, salvo pacto en contrario, titularidad del distribuidor. Las partes que participan en el contrato de distribución (fabricante y distribuidor) deben tomar conciencia de esta realidad y actuar en consecuencia, implementando las medidas más adecuadas para la defensa de sus derechos e intereses.

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Luis Valverde

Manager en el área de litigación y arbitraje