Indemnización por clientela: cómo asegurar su cobro al terminar una relación de agencia o distribución

Cuando se extingue un contrato de agencia, sea por tiempo determinado o indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente, tendrá derecho a percibir una indemnización, siempre que: 

1. Su actividad anterior (como agente) sea susceptible de seguir produciendo ventajas sustanciales al empresario; y 
2. Resulte equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran.

Esta indemnización es la conocida como “indemnización por clientela”. Y, aunque se trate de un derecho (el del cobro de esta indemnización) con fundamento en la Ley del Contrato de Agencia, nuestra jurisprudencia lo hace extensible a los concesionarios y distribuidores que ven extinguido su contrato de concesión o distribución.

Al respecto, hacemos referencia, por ejemplo, a la Sentencia del Tribunal Supremo de 18 de enero de 2008, que reconoce la “(...) posibilidad de que los contratos de concesión o distribución, por tiempo no sólo indefinido, sino también determinado, generen por su extinción el derecho del concesionario o distribuidor a una compensación económica a cargo del concedente o fabricante por la clientela ganada gracias al esfuerzo empresarial del primero, y de la que pueda aprovecharse el segundo tras la extinción del contrato (...)”. 

La finalidad de esta indemnización es doble: (a) resarcir al agente (de ahí que deba ser equitativamente procedente, atendidos los pactos de limitación de competencia o las comisiones que pierda el agente); y (b) evitar que el empresario se aproveche sin compensación alguna del trabajo del agente (de ahí que se exija que la actividad anterior del agente pueda continuar reportando ventajas sustanciales al empresario).

Marco legal de la indemnización por clientela 

En España, la indemnización por clientela se encuentra prevista en el artículo 28 de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia (“LCA”). Ley que sirvió para incorporar al derecho español el contenido normativo de la Directiva Europea No. 86/653/CEE, cuyo objeto era unificar / coordinar la legislación de los Estados Miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes. 

• Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia
• Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986

Cuantificación de la indemnización por Clientela 

De conformidad con la LCA, la indemnización por clientela no podrá exceder, en ningún caso, del importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco años (o, durante todo el período de duración del contrato, si éste fuese inferior).

Nada dicen nuestras leyes, sin embargo, sobre el concreto método, o la forma, de cuantificar esa indemnización. Ello puede conducir a los agentes a un error, muy habitual en la práctica, consistente en reclamar, de manera automática (y sin mediar justificación), el importe máximo permitido por la LCA. 

Sobre esta particular práctica ya nos hemos pronunciado en otras ocasiones, al hablar sobre los requisitos de la indemnización del contrato de agencia. Sin ánimo de reiterarnos en el contenido de aquella publicación, sí debe quedar claro que nuestro legislador establece un límite máximo a las pretensiones del agente, y no, como muchos creen, una fórmula automática, o tipo, para cuantificar la indemnización por clientela.

Por lo tanto, para construir este tipo de indemnizaciones deberemos estar, no solo a lo establecido en la LCA, sino también a las especificidades del caso concreto. Lo resume muy bien la Audiencia Provincial de Barcelona, en la Sentencia núm. 103/2018, de 15 de febrero: 

“(…) [R]econocido el derecho [a percibir una indemnización por clientela], ha de fijarse su cuantía, utilizándose el art. 28 LCA (RCL 1992, 1216) como criterio orientador, atendiéndose a los beneficios netos obtenidos por el distribuidor (porcentaje de beneficio que le queda a éste, una vez descontados gastos e impuestos, así la STS. 21.3.2007), no en base al margen comercial (diferencia entre el precio de adquisición de las mercancías al proveedor y el precio de venta al público, así la STS 21.5.2009), cuyo importe tendrá el carácter limitativo del quantum indemnizatorio. (…)”

Requisitos para el devengo de la indemnización por clientela

Son requisitos para el nacimiento de la indemnización por clientela los siguientes: 

• (a) la extinción del contrato de agencia (sea por tiempo definido, o indefinido); 
• (b) que el agente hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente; 
• (c) que la actividad del agente pueda continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario; 
• (d) que la indemnización resulte equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las comisiones que pierda el agente, o por otras circunstancias que concurran; 
• (e) no estar en alguno de los supuestos de inexistencia del derecho de indemnización, a los que nos referiremos más abajo. 

Aunque no sea un requisito como tal, también es importante señalar que el derecho a reclamar la indemnización por clientela prescribe en el plazo de un año desde la extinción del contrato.

Excepciones al devengo de la indemnización por clientela

Son excepciones al devengo de la indemnización por clientela, y, por lo tanto, el agente no tendrá derecho a cobrar esta indemnización:

• (a) Cuando el empresario hubiese extinguido el contrato por causa de incumplimiento de las obligaciones (legales o contractuales) a cargo del agente.
• (b) Cuando sea el agente quien denuncie el contrato, salvo que la denuncia tuviera como causa circunstancias imputables al empresario, o se fundara en la edad, la invalidez o la enfermedad del agente y no pudiera exigírsele razonablemente la continuidad de sus actividades. 
• (c) Cuando, con el consentimiento del empresario, el agente hubiese cedido a un tercero los derechos y las obligaciones de que era titular en virtud del contrato de agencia.

Cómo asegurar el devengo de la indemnización por clientela 

Conocida la finalidad de la indemnización por clientela, y vistos a grandes rasgos los requisitos y excepciones para su devengo, es evidente que el agente (o distribuidor) que quiera optar a esta indemnización deberá procurar determinado estado de cosas durante la vigencia del contrato.

En primer lugar, deberá evitar que concurran aquellos escenarios que invalidarían, o, desde luego, dificultarían seriamente su reclamación. ¿Cómo?, muy fácil: 

• (a) Debe evitar ser él quien resuelve el contrato. Y, para ello, deber esperar, o bien a la terminación natural del contrato (por transcurro del plazo pactado); o bien a que sea empresario quien resuelva el contrato. En caso de que lo anterior no sea posible, y que sea el agente quien resuelva el contrato, éste deberá hacerlo de modo que pueda acreditar ante un Tribunal de justicia que fueron los incumplimientos del empresario (legales o contractuales) los que le llevaron a denunciar el contrato. 
• (b) Debe evitar incurrir en incumplimientos de contrato que justifiquen la resolución contractual por parte del empresario. 
• (c) No debe ceder a terceros los derechos y obligaciones derivados del contrato. 

En segundo lugar, deberá procurar que concurran todos aquellos requisitos necesarios para el devengo de la indemnización. También es importante disponer de prueba documental que permita acreditar ante un Tribunal de justicia, no solo del cumplimiento de los requisitos, sino también la pretensión indemnizatoria. Para ello, recomendamos:

• (a) Disponer de prueba acreditativa de la acción comercial llevada a cabo a favor del empresario durante la vigencia del contrato: nuevos clientes captados; incremento de operaciones con clientela preexistente, etc.  
• (b) Disponer de prueba acreditativa de que su actividad como agente seguirá produciendo ventajas sustanciales al empresario. 
• (c) Disponer de prueba relativa a las comisiones, y otros ingresos, que dejará de percibir el agente como consecuencia de la extinción del contrato. 
• (d) Disponer de prueba acreditativa de las remuneraciones percibidas por el agente, a cargo del empresario, durante toda la vigencia del contrato (esto es: nominas, facturas, comisiones, etc.).     

Así las cosas, queda claro que la indemnización por clientela no nace de manera automática, ni lleva aparejada una cuantía determinada. Por lo tanto, para asegurar su devengo, el agente (o distribuidor) afectado deberá procurar: (a) que se cumplan los requisitos analizados, y (b) que no se den las excepciones. Todo ello, además de disponer de prueba documental acreditativa de ese estado de cosas.

Los abogados de nuestro departamento de litigación y arbitraje están muy habituados a conflictos en la terminación de contratos de agencia, por lo que pueden prestar el apoyo que ese tipo de situaciones requiere. Contacte con ellos aquí.

Luis Valverde

Abogado en el área de litigación y arbitraje