Como en todas las parcelas de nuestra vida, la primera impresión a nivel profesional cuenta mucho, y a veces puede ser determinante. Se dice que bastan sólo milésimas de segundo para que nos formemos una impresión sobre la persona que tenemos en frente, así que ,partiendo de esta base, imaginad qué importancia tiene el causar buena impresión si estamos hablando de clientes. Cada maestrillo tiene su librillo, pero hay algunos puntos que sí o sí debemos cuidar para que, al menos, no se lleven una mala impresión nuestra en una primera reunión con un posible cliente:
- La reunión empieza antes de que se materialice. Es decir, si hemos cerrado una reunión es porque existe cierto interés por parte de esa persona/empresa en nuestros servicios, ¿ qué nos ha contado?, ¿ qué inquietudes tiene? , ¿ hemos sabido escuchar? Es fundamental ir preparado a la reunión y haberme mirado a conciencia todo aquello que considere importante sobre esa persona o empresa. Si no es posible o no encuentro datos en internet, tendré que ser capaz de preguntar ciertas cosas a mi interlocutor en la reunión, ¿el objetivo? Poder ayudarle en lo que esté en mi mano.
- Conversación superficial. Se suele llamar así a los preámbulos que tienen lugar antes de llegar al tema objeto de la reunión. Aunque la persona que tengamos en frente no sea muy dicharachera, a todo el mundo le gusta que nos interesemos por su persona, ¿qué tal la semana?, ¿cómo va todo?, y romper el hielo con un diálogo previo a la “ charla eficaz “. Esto ayuda a generar vínculos, e incluso podemos encontrar algún tema en común que reste “tensión” a la reunión y acerque posturas de primeras.
- Escucha activa. No nos lancemos a hablar sin parar, queriendo demostrar que sabemos mucho de un tema, o contando compulsivamente lo guapos, baratos y buenos que somos . . . Preguntemos antes de hablar y démosle al posible cliente la oportunidad de que nos pregunte, y se explique para luego poder centrar los tiros y ajustar mi presentación a lo que necesita realmente.
- Las formas. Parece un tema que se da por hecho pero en ocasiones se descuida. Ofrecer agua, un café, ser cortés, acompañar a la puerta, etc. Gestos que quedan en la retina y no cuestan nada. Los buenos modales nunca están de más.
- Empatizar. No es fácil , pero es algo que si se trabaja se llega a conseguir. No todo el mundo es bueno con las relaciones personales y hay personas más tímidas que otras pero hemos de ser capaces de ponernos en la piel de nuestro interlocutor para llegar a hablar su mismo idioma. Si el cliente ve que le entendemos, que sabemos de lo que habla, y somos capaces de mostrar cercanía, tendremos mucho ganado.
- Agradece la reunión o el interés por mis servicios. Un mail agradeciendo la visita siempre gusta, y sirve para que el posible cliente se quede mi contacto. Es de bien nacidos ser agradecidos, aun cuando la reunión no haya ido todo lo bien que nos hubiera gustado.
- Si hemos quedado en enviarle una propuesta, no lo demoremos, no digo que se tenga que mandar el mismo día, pero las cosas hay que moverlas en caliente. Intentemos mandársela al día siguiente como tarde y ofrezcámonos a aclararle cualquier punto, devolviéndole la visita, si es posible, incluso. Si se puede cerrar la propuesta en persona, mucho mejor.
Cualquier cliente es importante, y la impresión que se lleve de mi será la que se lleve de mi despacho y de la marca que represento. Construir una marca cuesta mucho, muchísimo, pero destruirla puede ser tarea fácil, así que es crucial el darle a estos pequeños detalles la importancia que merecen.
¿Realmente seguimos un plan de actuación en las reuniones con clientes?
David Muro Fernández de Arróyave
Responsable del Dpto. Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio
Ceca Magán Abago
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