Es habitual preguntarse, cuando se produce un problema jurídico, en qué punto empezaron a torcerse las cosas o, por decirlo de otro modo, cuál fue el momento en que debió realizarse alguna actuación que evitara los males posteriores. En la actual coyuntura, en que muchos de los problemas que se les plantean a nuestras empresas tienen que ver con los impagos por parte de sus clientes, la pregunta habitual es cómo y cuándo tiene uno que empezar a llevar a cabo gestiones formales de cobro para intentar evitar que la cuestión acabe llegando a los tribunales.
Cuando se produce el impago, a muchas empresas les resulta difícil tomar medidas decididas: enviar un burofax amenazador a un cliente estratégico puede no ser una opción que el departamento comercial vea con buenos ojos. Pero es que, antes de eso, la tensión entre lo que puede resultar comercialmente apetecible y lo que es prudencialmente recomendable habrá aflorado ya en muchos otros momentos: por ejemplo, cuando se habrá pensado que solicitar a un nuevo cliente que entregue un aval bancario es una muestra de desconfianza tal que puede acabar frustrando la operación. No es éste el espacio en el que hablar sobre qué es lo comercialmente más recomendable, puesto que esa tarea debe quedar reservada para quienes disponen de la formación y experiencia suficientes para pronunciarse en esa materia. Parece mejor que hablemos aquí de la vertiente jurídica de esa gestión del cobro. Y lo primero que debemos manifestar al respecto es que la gestión del cobro empieza antes de que dicho cobro sea exigible. Antes incluso de que se cierre la operación y hasta antes del primer borrador de contrato.
La gestión del cobro empieza en el minuto cero, entendiendo éste como el punto de partida, el primer contacto con el cliente, la primera vez en que surge la idea de una posible relación comercial. El acceso a la información sobre ese potencial cliente y su solvencia es hoy muy fácil (aunque no gratuito), por lo que no es sólo recomendable, sino imprescindible valerse de todos los medios que tengamos a nuestro alcance. Una simple consulta al Registro Mercantil nos indicará si es ordenado en la llevanza de sus cuentas o si su balance no permite augurar nada bueno. Una consulta al Registro de la Propiedad nos señalará si tiene o no un patrimonio con el que responder en caso de impago, así como si es o no un cliente cumplidor: en caso de que haya anotados embargos en su contra, tendremos otro motivo para replantearnos seriamente la viabilidad de la operación. Y todo ello complementado por los informes que, a modo de exhaustivas radiografías, cada vez más operadores ofrecen acerca del crédito comercial que se puede conceder a cada potencial cliente.
Negociar un contrato con las garantías suficientes es después igualmente imprescindible. No hay que tener miedo a ser severos, porque la seriedad y el compromiso, por parte de todos, son beneficiosos para el conjunto del mercado. Al que quiera y pueda cumplir las obligaciones que va a asumir, no le tiene por qué molestar garantizarlas de una forma adecuada.
Si el impago se produce, a pesar de todas las prevenciones señaladas, es importante situarse en el peor de los escenarios posibles, que es el de tener que acudir a los tribunales. Por eso, habrá que ser consciente de la importancia de empezar a generar pruebas. Y es que, del mismo modo que el cobro se gestiona desde el minuto cero, también el pleito se empieza a ganar (o perder) desde ese mismo instante. No es preciso enviar un requerimiento notarial de pago a la media hora del retraso en el pago, pero no cuesta nada sustituir la llamada telefónica (cuyas palabras se lleva el viento) por un correo electrónico, cordial pero claro, que solicite al deudor que se ponga al día.
Lamentablemente, no existe un método del todo fiable para evitar el impago. Lo que sí existe, sin embargo, son elementos que permiten de forma preventiva mejorar la posición del acreedor en dos aspectos: por un lado, minimizando ese riesgo que, aunque no podemos eliminar, sí podemos rebajar con las cautelas apropiadas; por el otro, proveyéndose de todos los elementos necesarios para que, si el asunto acaba requiriendo el auxilio judicial, se pueda acudir con la confianza de que el resultado será positivo.
Antonio Valmaña
Ceca Magán Abogados