La facturación por horas, dicho sea con el ánimo de ser polémico, sólo debería existir para la barra libre de las bodas. Y pretendo ser polémico porque no entiendo como en el siglo XXI, donde tenemos a nuestro alcance todas las herramientas de análisis y control, se puede seguir manteniendo la aplicación de la mera fórmula precio/hora, sin mayor condicionante.
Cuando un cliente acude a una firma de abogados, acude buscando una solución. La solución a aplicar viene determinada por el abogado, que es quien tiene el conocimiento, el “expertis” y por supuesto, los datos y las cifras, que conformarán dicho proceso. En la facturación por horas, cuando el cliente demanda un servicio tiene que soportar la incertidumbre de cuanto le va a costar. Si el asunto dura diez horas o si dura cien, es algo que debe aceptar a posteriori. Subrayo: a posteriori.
De las dos partes, ¿quién tiene el conocimiento de cuantas horas puede llevar la operación? ¿El cliente o el Despacho? Responderé usando nuestro esencial artículo 217 de la LEC: el tribunal deberá tener presente la disponibilidad y facilidad probatoria que corresponde a cada una de las partes del litigio. Es decir, el Despacho tiene la capacidad para saber que debe hacer en la operación, que recursos debe destinar, durante cuánto tiempo y donde puede encontrar riesgos que embarren y dificulten la operación.
Quizás el cliente ha hecho diez operaciones parecidas y presupone el precio de la misma pero, aunque ello sea así, no debe ser él quien soporte que la operación se enquiste jurídicamente puesto que no le corresponde prever los riesgos.
Muchos pensarán al leer estas líneas que es tirar piedras sobre nuestro propio tejado. Pienso que todo lo contrario. El cliente, en la facturación por horas, soporta dos incertidumbres: el resultado de la operación y el coste de la misma. Si algo me ha aportado la experiencia a lo largo de muchos años es que cuanto más se rebaje la incertidumbre de un cliente más satisfecho estará con nuestro servicio. Otro día hablaremos de cómo rebajar la incertidumbre sobre el resultado manejando una forma de trabajar con participación del cliente con herramientas que lo permiten, pero en lo que ahora nos atañe hablaremos de cómo rebajar la incertidumbre de un cliente en cuanto al coste de la operación.
Hoy en día tenemos todas las herramientas para medir el servicio que le prestamos al cliente. Sabemos la dedicación en horas, de categoría de abogados, de soporte y estructura permitiéndonos conocer el margen de beneficio de cada expediente. Esta información que usamos internamente para conocer la evolución de la firma casi en tiempo real, no debe ser trasladada en una mera forma aritmética al cliente, facturación por horas, sino ser utilizada internamente para saber cual es precio de un servicio. Ello nos llevara a dos escenarios, por un lado el cliente prevé el coste y por otro, nosotros nos volvemos cada día más eficientes en buscar del margen de beneficio de un asunto.
Decía el pasado lunes de Expansión, en una brillante entrevista de Carlos García León, Manuel García Cobaleda, Director de los Servicios Jurídicos de Gas Natural Fenosa, que “los bufetes no son eficientes en las horas que nos facturan” y estoy de acuerdo con él. El deber de ser eficiente con el cliente lo tenemos los Despachos y la ineficiencia debe castigar a la firma, no al cliente. No es lógico que la ineficiencia, ya sea por asignar un equipo no adecuado, por no prever los riesgos de la operación o por no habilitar los recursos oportunos, sea soportada por el cliente.
Imaginemos una consulta sobre competencia que hemos resuelto para un cliente, un tema arduo y complicado, con muchos matices y que nos lleva diez horas. Cobraremos a ese cliente las diez horas debidamente estructuradas en horas de Socio, Senior, etc… Al día siguiente, una empresa distinta nos solicita la misma consulta, ¿cobraremos también diez horas? ¿no cobraremos más que una porque en realidad ya la teníamos resuelta? No. Cobraremos por la resolución de la consulta, por el valor añadido que le aportamos al cliente en esa cuestión.
Cabe preguntarse porque criterio facturamos entonces y esa será otra cuestión para otro momento, pero a modo enunciativo se me ocurren diferentes maneras: precio cerrado, fee cap, facturación en disminución progresiva, por bloques, etc… Apunto: cuanto más imaginativos hemos sido en nuestras propuestas, cuanto más hemos compartido el riesgo con el cliente, mejores índices de aceptación hemos tenido.
En definitiva, un Despacho debe medir absolutamente todos los parámetros de la firma y entre ellos, conocer su “pricing” sobre los diferentes encargos en base a un histórico relacionado con la frecuencia con que se demanda ese tipo de encargo, con las rentabilidades de ese tipo de servicios en relación al Despacho, área y abogado interviniente para, de esa manera, poder ofrecer al cliente un precio que le permita olvidarse de una de las dos incertidumbres que tiene, cuanto le va a costar y por otra, dejar a la firma el oportuno y rentable beneficio.
Emilio Gude Menéndez
Ceca Magán Abogados
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